孙子兵法:
夫未战而庙算胜者, 得算多也;
未战而庙算不胜者, 得算少也.
多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎?
吾以此观之, 胜负见矣.
壹. 卖场与超市
(一). 爱恨下的卖场与超市
许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找
死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争
激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复
杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判
了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面
、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的
店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是
很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞
定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙
”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。
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